CHANGELOG · 销售理论
v2.0.3 · 2026-09-17 · 抖音电商分级吸收
新增章节
- 🆕 20-销售不是说服 · 抖音电商版
- 来源:new/11.md — 抖音电商官方学习体系的机制解析(分级吸收)
- 内容涵盖:
- 核心命题:抖音电商不是创造了新七把尺,而是把价值连接过程的七个环节技术化了
- 机制层-工具层-理论层 三级结构:防止"工具过时论"
- 信息 ≠ 认知 边界强化(呼应 new/11.md #5)
- 抖音工具→七把尺 完整映射表(20 个工具)
- 阻塞诊断入口表(精简版 · 7 行)
- 跨行业验证:同一套七把尺在电商/线下/B2B/工业/SaaS/服务都成立
- 与第 17 章对照:伦理版 vs 机制版
- 备份:bak_2026_09_17_v2_ch20/11.md.original
- 链接:20-销售不是说服-抖音版.html
联动修改(分级吸收)
| 文件 | 修改内容 |
|---|---|
| 9-七尺对接表.md | 增加 机制层 列(三级结构雏形:理论层-机制层-工具层) |
| 3-信息尺.md | 增加 信息 ≠ 认知 边界附录 |
| 4-认知尺.md | 增加 认知 ≠ 信息 ≠ 选择 双边界附录 |
| 0-总论.md | 版本号 v2.0.3、骨架增加 20 章、六种阅读路径 + 机制工具版、十大金句 +1 句 |
| index.md | 增加第八篇 · 销售机制版、机制工具视图、机制工具路径 |
主线章节数
- 19 章 → 20 章(增加 1 个机制版章节)
new/11.md 的处理
- 核心论点已吸收进 v2.0.3(信息≠认知边界、三级结构、机制层列、跨行业对照)
- 完整 20 节建议集保留在 new/11.md:作为 v3 升级路线图,等待后续讨论
- 本章(20 章)末尾明确"未做的事":没有重新定义七把尺、没有增加第八把尺、没有建立渠道尺
三级结构(防止工具过时)
理论层(百年不变) ─ 七把销售尺
↓
机制层(十年不变) ─ 需求识别/信息触达/信息解释/风险降低/差异化判断/交易撮合/结果反馈
↓
工具层(几年一换) ─ AI选品/搜索/推荐/直播/达人/广告/CRM/数据分析等
详见 9-七尺对接表 § 一 与 20-销售不是说服·抖音版 § 八。
核心金句变化
新增 1 句机制级金句(共 10 句):
- 信息不是认知,认知也不是选择。七把尺之间不能互相吞并。(v2.0.3 新增 ⭐)
章节数对照
| 版本 | 主线章节 | 扩展/解读 | 总章数 |
|---|---|---|---|
| v1.0.0 | 16 章 | 0 | 16 |
| v1.0.1 | 17 章 | 0 | 17 |
| v2.0.0 | 17 章 | 0 | 17 |
| v2.0.1 | 17 章 | 1(McKinsey) | 18 |
| v2.0.2 | 17 章 | 2(McKinsey + HBR) | 19 |
| v2.0.3 | 17 章 | 3(McKinsey + HBR + 抖音机制) | 20 |
v2.0.2 · 2026-09-17 · HBR 解读章扩展
新增章节
- 🆕 19-销售营销整合 · HBR 解读版
- 来源:new/10.md — HBR《Put the "and" Back in "Sales and Marketing"》解读
- 内容涵盖:
- 核心命题:"市场部和销售部不是两条价值链,而是同一条价值连接上的两种工作角色"
- 七把尺是诊断位置,不是七个部门:营销/销售/产品/客服都是这条价值连接上的角色
- 20 节完整论证:从部门之争 → 七尺不是部门 → 任务按阻塞分配 → 大小公司共用一套底层诊断
- HBR 金句:"销售与营销应该有一个 and,而不是一堵墙"
- 备份:bak_2026_09_17_v2_ch19/10.md.original
- 链接:19-销售营销整合-HBR版.html
双解读结构(扩展案例篇)
v2.0.2 起,v2 形成"双解读"扩展案例结构:
| 解读章 | 视角 | 引用文献 |
|---|---|---|
| 18-七尺实战·McKinsey版 | 销售组织视角 | McKinsey "What the best sales organizations do" |
| 19-销售营销整合·HBR版 🆕 | 营销-销售整合视角 | HBR《Put the "and" Back in "Sales and Marketing"》 |
主线章节数
- 18 章 → 19 章(增加 1 个扩展案例章)
阅读路径变化
| 路径 | v2.0.1 | v2.0.2 |
|---|---|---|
| 速读版 | 0 → 17 | 0 → 17 |
| 诊断版 | 0 → 9 → 16 | 0 → 9 → 16 |
| 执行版 | 0 → 1 → 2-8 → 10 → 16 | 0 → 1 → 2-8 → 10 → 16 |
| 完整版 | 18 章 | 19 章(可选读 18 + 19) |
| 组织版 | 0 → 10 → 18 | 0 → 10 → 18 |
| 组织整合版 🆕 | - | 0 → 18 → 19 → 1 → 10 |
核心金句变化
新增 1 句组织级金句(共 9 句):
- 市场部和销售部不是两条价值链,而是同一条价值连接上的两种工作角色。(v2.0.2 新增 ⭐)
v2.0.1 · 2026-09-17 · McKinsey 解读章扩展
新增章节
- 🆕 18-七尺实战 · McKinsey 解读版
- 来源:new/9.md — McKinsey "What the best sales organizations do" 解读
- 内容涵盖:
- 销售组织视角:"找对机会 → 找对人 → 验证表达 → 一致执行"
- 8 种销售能力:找需求/找客户/传递信息/解释价值/降低风险/帮助选择/减少交易摩擦/从结果学习
- 销售管理诊断闭环:七尺诊断 → 任务池响应 → 执行 → 反馈 → 再诊断
- "销售高手 → 销售系统" 7 个子系统进化
- 大小公司共享底层理论:七尺诊断同样适用
- 备份:bak_2026_09_17_v2_ch18/9.md.original
- 链接:18-七尺实战-McKinsey版.html
主线章节数
- 17 章 → 18 章(增加 1 个扩展案例章)
阅读路径变化
| 路径 | v2.0.0 | v2.0.1 |
|---|---|---|
| 速读版 | 0 → 17 | 0 → 17 |
| 诊断版 | 0 → 9 → 16 | 0 → 9 → 16 |
| 执行版 | 0 → 1 → 2-8 → 10 → 16 | 0 → 1 → 2-8 → 10 → 16 |
| 完整版 | 17 章 | 18 章(可选读 18) |
| 组织版 🆕 | - | 0 → 10 → 18(销售组织管理者路径) |
v2.0.0 · 2026-09-17 · 同构性升级
重大变化
- 七把销售尺 → 七把连接阻塞尺(同构化) - v1.0.1:7 个销售流程步骤(找/给/让/增/推/促/收) - v2.0.0:7 个独立的诊断位置,每把尺都问"是否在这个位置发生阻塞?" - 新增章节:9-七尺对接表.html — 同构诊断核心表
- 需求尺去"挖底层"化 - v1.0.1:把需求分层为"表层/中层/底层" - v2.0.0:产品 ↔ 需求多对多,不替消费者规定"真正需求" - 改写章节:2-需求尺.html
- 信任尺升级为风险承担机制 - v1.0.1:0~100 分信任度 - v2.0.0:消费者愿承担多大的不确定性 - 风险分担工具:评价/品牌/认证/试用/担保/退款/朋友推荐 - 改写章节:5-信任尺.html
- 销售任务池骨干化 - v1.0.1:第 15 章(附属) - v2.0.0:第 10 章(骨干,与七尺并列) - 七组任务对接七把尺:需求调研/信息触达/认知转换/证据生产/差异化展示/交易流程/售后复购 - 改写章节:10-销售任务池.html
章节重新编号
| v1.0.1 编号 | v1.0.1 标题 | v2.0.0 编号 |
|---|---|---|
| 0-总论 | 总论 | 0-总论(重写) |
| 1-本体论 | 本体论 | 1-本体论(强化) |
| 2-需求尺 | 需求尺 | 2-需求尺(重写) |
| 3-信息尺 | 信息尺 | 3-信息尺(轻度改) |
| 4-认知尺 | 认知尺 | 4-认知尺(轻度改) |
| 5-信任尺 | 信任尺 | 5-信任尺(重写) |
| 6-选择尺 | 选择尺 | 6-选择尺(同构化重写) |
| 7-交换尺 | 交换尺 | 7-交换尺(同构化重写) |
| 8-反馈尺 | 反馈尺 | 8-反馈尺(同构化重写) |
| - | - | 9-七尺对接表(🆕 新建) |
| 15-销售任务池 | 销售任务池 | 10-销售任务池(升级骨干) |
| 9-价值流动 | 价值流动 | 11-价值流动 |
| 10-三动作 | 三动作 | 12-三动作 |
| 11-六种销售渠道 | 六种销售渠道 | 13-六种销售渠道 |
| 12-认知纠错 | 认知纠错 | 14-认知纠错 |
| 13-案例分析 | 案例分析 | 15-案例分析 |
| 14-七尺检查表 | 七尺检查表 | 16-七尺检查表 |
| 16-销售不是忽悠 | 销售不是忽悠 | 17-销售不是忽悠 |
核心金句变化
v1.0.1(5 句): 1. 创造价值 ≠ 实现价值 2. 销售是一整条价值连接链 3. 销售阻塞,价值就无法实现 4. 销售是双向价值连接 5. ... (略)
v2.0.0(8 句,保留 + 新增): 1. 创造价值 ≠ 实现价值(v1 保留) 2. 销售是一整条价值连接链,而非最后一公里(v1 保留) 3. 七把销售尺不是七个销售技巧,而是七个可能发生价值连接阻塞的位置 🆕 4. 一次价值交换能否成立,需要同时通过七个独立问题的检验 🆕 5. 一个产品可以对应多个需求,一个需求也可以由多个产品满足 🆕 6. 信任的本质不是"相信你",而是消费者愿意承担多大的不确定性 🆕 7. 销售阻塞,价值就无法实现(v1 保留) 8. 销售是双向价值连接,不是单向说服(v1 保留)
评审依据
本次升级采纳 new/8.html 外部评审的核心建议: - 七尺同构性强化 - 需求尺去"挖底层"化 - 信任尺升级为风险承担机制 - 任务池骨干化
特别感谢评审对"理论严密性 ★★★½"的诚实评价。
v1.0.1 · 2026-09-16
重大变化
- 从 v1.0.0 的八篇骨架升级到十篇骨架
- 新增 15-销售任务池.md 与 16-销售不是忽悠.md
- 整合 new/2.html(销售任务池原典)与 new/6.html(销售不是忽悠原典)
- 5 大核心金句
- 3 条阅读路径(速读版 / 执行版 / 完整版)
跨理论对接
v1.0.0 · 2026-09-15 · 首版
- 八篇骨架
- 七把销售尺(消费者视角)
- 5 大核心金句
- 3 条阅读路径