原则一
试点费不能省
客户第一次接触这个方向，买的是验证。你卖出的不是一台机器人，而是“这条线值不值得扩”的判断结果。
- 试点阶段定义动作范围和成功口径。
- 避免未验证就直接承诺整站点交付。
四把尺子理论 · v23 · 机房代理机器人报价页
这条线不要只卖一台机器人，要卖“试点验证 + 部署接入 + 值守服务 + 升级改造”的分层服务包
如果只按设备报价，客户一定会拿你跟普通硬件比价；更稳的做法，是把机房远程代理机器人卖成响应能力和持续值守能力。也就是把试点费、部署费、夜间值守费、审计日志和动作库升级，拆成清楚的服务层级。
试点费
部署费
值守服务费
增配模块
客户匹配
最少拆成
0
至少拆成试点、部署、服务三层，别把全部价值压进一个设备价里。
最容易漏算
0
夜间支持、日志留痕、审批链路、动作库维护，这四类最容易被免费吞掉。
推荐起步
0
先卖基础试点包，让客户先验证价值，再扩站点和扩动作。
成交原则
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讲减少现场代手成本，不讲替代全部 IT 团队。
Pricing Principles
报价原则：真正卖出去的不是机械臂本体，而是“远程响应能力”
这条线一旦只剩设备比价，就会很快被压成低毛利硬件单。必须把服务层、风险层和持续维护层讲清楚。
原则二
部署费与服务费要分开
部署是一次性动作，值守和日志维护是持续动作，两者不能混在同一个口径里。
- 部署费对应安装、接入、联调、培训。
- 服务费对应夜间支持、动作库维护、响应与审计。
原则三
增配要单列，不要顺手送
双确认审批、审计留痕、串口协作、定制动作库都属于高价值增配，不能免费打包。
- 否则每加一个需求都在吃毛利。
- 也会让客户误以为这些能力是默认标配。
Service Packages
服务包分层：先让客户选“需要哪种响应能力”，而不是只问一台设备多少钱
套餐分层不是为了花哨，而是为了让客户知道自己在买什么范围，也让你们自己知道该承诺到哪一层。
推荐起步
基础试点包
适合第一次验证这条线是否成立的客户，先聚焦 1 到 2 类标准化动作，不追求大而全。
- 包含：看灯、看屏、按键、重启等基础动作验证。
- 包含：现场部署、基础培训、试点日志记录。
- 不包含：复杂审批流、全站点覆盖、多动作定制。
服务增强
夜间值守包
适合已经确认场景有效、但真正痛点集中在夜间和节假日响应的客户。
- 包含：基础动作库、夜间响应、值守日志、异常回看。
- 包含：固定时段或 SLA 约定下的远程支持。
- 适合：异地机房较多、代手出车成本高的客户。
规模扩展
多站点运营包
适合准备把机房代理机器人从单点试点扩到多站点、多机柜或多类型设备的客户。
- 包含：多站点接入、动作模板复制、站点统一日志面板。
- 包含：扩点实施支持和基础升级改造接口。
- 适合：IDC、连锁企业、园区边缘节点管理团队。
Add-On Modules
增配模块：真正拉开客单价和毛利的，往往是这些附加能力
当基础动作跑通后，客户会开始要更细的审批、更强的留痕和更复杂的协作，这些都应该模块化收费。
增配项
审计日志包
记录发起人、审批人、动作结果、截图和时间戳，适合有审计要求的客户。
增配项
双确认审批包
高风险动作前加入二次审批或双人确认，适合高敏感机房和关键业务节点。
增配项
串口调试协作包
支持远程工程师与机器人代手协作，完成电脑启动、调试前置配合和控制台协助。
增配项
定制动作库包
客户新增设备类型、特殊按钮、特殊线缆或非标准流程时，按动作库扩展单独收费。
Customer Fit
适用客户：不是所有客户都该直接买大包，先匹配阶段比先堆配置更重要
先判断客户是在验证、在降本、还是在扩点。阶段不同，应该买的包完全不同。
客户类型 A
第一次试点客户
最适合买基础试点包，不要一上来推全站点方案。
- 关注：能不能跑通、动作准不准、值不值得继续。
- 建议：先卖验证，不卖大而全承诺。
客户类型 B
夜间响应压力大的客户
更适合买夜间值守包，重点看出车成本和响应时效的优化。
- 关注：夜班、节假日、异地站点代手问题。
- 建议：拿值守成本和恢复时间讲账。
客户类型 C
准备规模化扩点的客户
更适合买多站点运营包，再叠加审批与审计模块。
- 关注：复制效率、统一管理、动作模板复用。
- 建议：把站点复制和日志面板做成核心卖点。
Sales Talk
说明话术：这页最适合拿去对外讲什么
好的报价话术不是把功能堆满，而是帮客户快速理解“为什么现在就值得先试”。
短句一
这不是替代全部 IT，而是替代一部分必须到场的远程代手动作。
适合在客户第一次听你介绍时用，先把预期拉到真实范围。
短句二
我们建议先做一个试点包，先验证价值，再决定要不要扩站点和扩动作。
适合把大单拆小，降低客户第一步的决策门槛。
短句三
你买到的不是一台机器，而是更快的夜间响应和更少的现场代手成本。
适合面对更看重 ROI 的客户，直接讲成本和效率。
短句四
高风险动作我们会单独分级审批，不会把所有动作都做成一键执行。
适合面对谨慎客户，强调安全边界和可控性。
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下一步选路：报价页看完后，应该回哪里推进
这页主要负责成交表达。真的要签单，还得回上游页面把准入、验收和组织能力补齐。