目标物和现场条件是否已看清
目标物尺寸、材质、反光、堆叠形态、混装状态、遮挡程度，以及现场粉尘、光照、震动、温湿度都必须提前确认。
四把尺子理论 · v23 · 机器人模板页
机器人项目最怕的不是技术做不出来，而是签单前没人把准入、勘查和验收说清
这页不是给你展示“机器人有多先进”，而是帮你在签单前就把项目边界、现场条件、验收口径、回款节点和高风险劳动看清。电力点云、码垛、卸货，以及你提到的“远程控制代理机器人替代部分机房 IT 值守”都可以按这套方法来判断能不能接、该怎么接。
项目准入
售前勘查
验收模板
回款边界
机房远程代理机器人
最该先问
0
空间、目标物、节拍、安全、接口、网络、验收、回款，这八类信息不清就不要急着签。
典型场景
0
电力点云、码垛、卸货、机房远程控制代理机器人都可按模板预审。
最易漏算
0
售前勘查、远程调试、异常恢复，这些隐性劳动若不计价，毛利会被自己吃掉。
最重要动作
0
在合同前写清验收和边界，而不是上线后靠老板和售后兜底。
Project Intake
项目准入：不是客户一提需求就接，而是先判断这单会不会把公司拖进失控
机器人项目最危险的阶段往往不是上线时，而是签单前。因为这时候所有风险都还没被写清，却已经开始被默认承诺。
客户想要的是试点，还是一上来就大规模稳定量产
这两个项目不是一个报价逻辑。试点可以验证边界，量产项目必须对节拍、故障率、恢复时间和交接方式给出更硬定义。
接口和配合方是不是已经明确
PLC、MES、WMS、摄像头、扫描仪、控制器、门禁、电源、网络和第三方施工单位都要提前确认，不然联调会持续掉坑。
验收和回款是不是被绑定成了灰区
如果客户只说“达到预期再付尾款”，却没写清用什么样本、什么班次、什么误差口径来判定，那尾款基本就会变成博弈。
1
先问该不该接
先判断是否符合公司当前场景能力，而不是为了签单把自己拖进陌生工艺。
2
再问怎么试
高不确定项目优先缩成试点，不要直接把最终效果全部打包承诺。
3
再问谁配合
客户方 IT、设备、EHS、产线、仓储和财务接口人必须前置明确。
4
再问怎么验
要写清楚用哪一批数据、哪一条线、什么时间段、什么异常算失败。
5
最后问怎么收钱
首付款、进度款、验收款、维保款分别对应什么动作，必须前置写进方案。
Survey Template
勘查模板：现场不只是拍几张照片，而是要把后面所有争议前置清楚
很多机器人公司把勘查看成一次普通拜访，但真正成熟的团队会把它当成“项目能不能挣钱、能不能稳定交付”的第一道闸。
勘查维度
空间与对象
记录现场尺寸、障碍物、可达范围、目标物形态、堆叠方式、托盘规格、货位结构、机柜按钮位置与操作距离。
尺寸
可达性
目标物
勘查维度
节拍与流程
确认每天运行时段、单次处理量、峰值节拍、异常频次、换型频率、人工当前耗时，以及客户真正不能接受的停机窗口。
节拍
换型
峰值
勘查维度
安全与接口
确认安全围栏、急停、门禁、电源、网络、控制接口、日志留存、远程权限、摄像头覆盖与审计要求，尤其是机房和电力场景更不能含糊。
EHS
网络
权限
必须带走的数据
原始资料
- 现场照片、视频、示意图、尺寸数据、设备铭牌、接口清单。
- 目标物样本、坏样本、异常样本、批次变化说明。
- 当前人工流程、班次、痛点和事故记录。
结论输出
- 建议做试点还是做整线。
- 哪些条件需要客户先整改。
- 哪些风险要单独报价或另签补充协议。
必须写进方案的边界
系统边界
- 我方负责机械、视觉、调试、培训到哪一步。
- 客户负责网络、供电、土建、安全配合到哪一步。
- 第三方系统联调失败时由谁协调。
商业边界
- 售前打样、夜间调试、远程支持是否计费。
- 变更需求如何追加报价。
- 维保和驻场是否单独收费。
Scenario Packs
场景模板：同样叫机器人项目，不同场景的勘查重点完全不同
这部分就是把你公司的“场景 know-how”沉淀成模板。以后销售和售前不再每次重新想，而是先套模板再做裁剪。
场景模板 A
电力点云与扫描建模
重点不是“能不能扫”，而是扫描后能否支撑巡检、测量、改造勘查和后续数字化资产沉淀。
- 勘查重点：遮挡、设备间距、扫描死角、安全许可、出图标准。
- 验收重点：点云完整度、关键结构误差范围、模型可用性、交付格式。
- 边界提醒：扫描后数据清洗、建模、出图和后续二次使用必须分清层级和报价。
场景模板 B
码垛机器人
客户表面问的是“能不能码”，真实问的是换型快不快、节拍稳不稳、异常恢复是不是很麻烦。
- 勘查重点：箱型变化、托盘规则、垛型逻辑、抓手适配、节拍峰值。
- 验收重点：单小时节拍、误抓率、换型时长、连续运行稳定性。
- 边界提醒：客户自带包装波动和上游来料异常，不能默认由机器人项目全部吞掉。
场景模板 C
卸货机器人
真正难的不是机械臂会不会动，而是混装、遮挡、深车厢、粉尘、照明变化下还能不能持续稳定。
- 勘查重点：车厢深度、货物形态、混装比例、光照、粉尘、作业安全线。
- 验收重点：连续处理量、异常暂停与恢复、夜班表现、人工接管逻辑。
- 边界提醒：极端混装与特殊包装应定义为例外情形，不应被默认为常规能力。
场景模板 D
机房远程控制代理机器人
这个方向可以整合进来，而且很有价值。它不是单纯“远程软件控制”，而是用低成本代理机器人去替代一部分远程 IT 机房值守和远程代手工作，比如按电源键、插拔指定接口、观察指示灯、配合调试电脑。
- 勘查重点：机柜通道宽度、机柜按钮位置、门禁权限、网络隔离、摄像覆盖、操作对象种类、夜间值守频率。
- 验收重点：远程启动成功率、指定按钮定位准确度、操作时延、日志留痕、人工接管机制。
- 边界提醒：BIOS 配置、强权限变更、硬件拆装、高风险断电操作不能默认全自动，需要分级授权和人工复核。
适合切入的价值点
客户为什么会买
- 异地机房零散、夜间值守贵、紧急代手响应慢。
- 很多工作并不需要高级工程师到场，只需要可靠的“远程代手”。
- 启动电脑、看指示灯、按指定按钮、配合串口调试，天然适合机器人代理。
你们为什么能做
- 本质仍是“看见 + 判断 + 执行 + 留痕”的机器人能力，不是偏题。
- 机械臂、视觉识别、远程控制、异常回传，与现有机器人能力高度连续。
- 可以从低风险、标准化动作切入，再逐步扩到更复杂机房代维。
Acceptance And Payment
验收与回款：真正成熟的团队，不会把“客户满意”这种模糊词当验收标准
验收不是一句“系统跑起来了”，而是一组具体、可记录、可复核、可绑定回款的动作定义。
| 模块 | 必须写清的内容 | 为什么重要 |
|---|---|---|
| 样本范围 | 用哪批货、哪一类设备、哪一个机柜区域、哪一班次作为验收样本。 | 防止客户拿“最难那一批”临时替代常规验收口径。 |
| 稳定性 | 连续运行多久、允许多少异常、异常后恢复时间多长、是否允许人工接管。 | 客户真正买的是持续稳定，而不是一次演示成功。 |
| 节拍或时延 | 每小时处理量、单次响应时延、远程执行成功率、夜班表现是否单独统计。 | 否则项目容易在“看起来能跑”和“实际够不够用”之间反复拉扯。 |
| 异常处理 | 哪些异常属于正常停顿，哪些属于失败，失败后由谁恢复，是否计入验收。 | 把售后和交付从无限兜底里解放出来。 |
| 交接资料 | 操作手册、视频、点位图、日志文件、培训记录、权限清单、维护建议。 | 没有交接资料，后续问题都会回流成“你们再来一趟”。 |
| 回款绑定 | 首付款对应立项，进度款对应设备到场或联调完成，尾款对应约定验收项达成。 | 回款节点必须绑定动作，不然销售承诺会把现金流做成灰区。 |
机房代理场景补充
远程控制代理机器人验收别漏这三件事
- 按键与指示灯识别准确率，不只是单次演示而是连续批次。
- 所有远程动作要有日志和视频留痕，便于责任追溯。
- 高风险动作必须能转成人工复核，不允许黑箱自动执行。
报价提醒
哪些应该单独收费
- 前期打样和勘查。
- 夜间远程调试和跨城值守。
- 客户新增对象类型、追加接口和权限整改。
交付提醒
哪些必须写进交接单
- 操作范围、禁区动作、异常上报路径。
- 客户联系人与升级路径。
- 维保期限、备件与响应时效。
Risk Guardrails
风险边界：真正拖垮团队的，往往不是客户难，而是你们把不该承诺的事默认承诺了
如果销售讲的是“什么都能做”，交付写的是“尽量满足”，售后接的是“继续兜底”，那项目几乎一定会把公司拉进亏损循环。
不要默认承诺
客户所有变化都由项目组吸收
- 新增 SKU、混装比例变化、网络限制变化、机房权限变化，都应重新评估。
- 不允许用“先做着看”替代变更管理。
不要默认承诺
远程代理机器人可以无限代替人工
- 低成本替代的是一部分标准化值守和代手，不是替代全部 IT 管理职责。
- 复杂故障、权限审批、硬件拆装和高风险操作必须保留人工闭环。
不要默认承诺
验收通过后长期无限支持
- 验收后响应方式、远程支持频率、驻场范围和维保期限必须单列。
- 否则售后会被永远拖成免费的后端团队。
必须正式计价
售前勘查和打样验证
- 这是高价值判断劳动，不是免费赠品。
- 越复杂的项目，越要把勘查单独计价或绑定试点费。
必须正式计价
远程调试与夜间支持
- 尤其是机房和 24 小时产线场景，夜间支持不能默认算在基础报价里。
- 这类劳动属于持续值守能力，应写成服务包。
必须正式计价
模板沉淀与案例复盘
- 每做完一个项目，都要沉淀勘查清单、验收表和异常脚本。
- 这是未来毛利和复制率，不应被当成“顺手整理一下”。
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